שיווק העסק, עשה זאת בעצמך, כן או לא ?
פעמיים רבות מוצר מצליח בשוק לא כי הוא הטוב ביותר או הראשון אלא כי הוא משווק בצורה הטובה ביותר. פייסבוק לא הייתה הרשת החברתית הראשונה אבל היא פעלה נכון שיווקית ולכן כבשה את שוק הרשתות החברתיות.
WhatsApp היא לא אפליקציית המסרים הראשונה בשוק אבל היא שולטת בו בזכות מודל שיווקי שכבש את לב המשתמשים. כיום מקבלים בעלי עסקים הצעות רבות ללמדם את נוסחת ההצלחה בשיווק ומכירות. ההבטחה דומה אצל כולם "במספר פגישות תלמד לעשות הכל בעצמך" , "זה ממש קל", "כל אחד יכול" ,"אנו פתחנו שיטה ייחודית" וכדומה. ההצעה מאד מפתה – למה שלא נעשה קיצור דרך – נחסוך בעלויות ונגדיל את ההכנסות?
מצד שני, האם באמת יש לעצמאים זמן ויכולת לפעול לפי השיטה המוצעת? האם השיטה שמציעים לי בכלל עובדת? ובכלל מה רוב העסקים עושים כיום בתחום השיווק והמכירות? בכל אופן, בהמשך המאמר נענה על השאלה ניתן לעשות שיווק לעסק בעצמך?
מעבודתי בייעוץ עסקי למדתי ששיווק ומכירות הם מונחים שרבים נוטים לבלבל בניהם. ההגדרה שלי לשיווק ומכירות היא:
שיווק – יצירה והגדלת הביקוש למוצרים או שרותים של בית העסק.
מכירה – הפיכת הביקוש שייצר השיווק לעסקאות לרוב ע"י איש מכירות.
פעילות השיווק כוללת נושאים כגון: פרסום, מיתוג, מיצוב, תמחור, שביעות רצון לקוחות, התמודדות עם תחרות ונושאים נוספים ואילו פעילות המכירה עוסקת בכל הקשור לביצוע העסקה עצמה. ברור שפעילות שיווקית טובה מיעלת וממריצה את המכירות בעסק והיא חיונית להצלחתו ושגשוגו. ברוב העסקים יש לפחות עובד אחד שמבצע מכירות בפועל. מנהלים יכולים לדעת בקלות מהי תרומתו ביחס לעלותו ולכן קל להם יותר להשקיע כספים באנשי מכירות. באשר לפעילות שיווקית המצב שונה. נכון לעסקים גדולים ,אלו שכותבים עליהם בעיתונות, ישנם עובדים האחראים על השיווק. לעסקים אלו מחזורי מכירות גדולים המצדיקים תשלום לעובד אחד או יותר שיעסקו בשיווק. בפועל רוב העסקים בישראל קטנים בהרבה. הם מתקשים לממן מנהל שיווק. בנוסף יש נטיה להמעיט בכישורים הדרושים לביצוע מטלות שיווקיות ולכן הם נותנים את המשימות השיווקיות לעובדים שכבר נמצאים ברשימת השכר במטרה לחסוך.
התוצאה היא שעובדים חסרי ניסיון והכשרה שיווקית כגון: מזכירות, פקידות ואנשי מכירות אחראים על השיווק. הם קובעים היכן לפרסם את העסק, כיצד ובאיזה אופן. לא מפתיע שפעמים רבות נעשות טעויות שעולות בכסף בצד ההוצאות והן בהפסד של מכירות. התופעה מצערת דווקא כיום שאפשרויות הפרסום הם כה רבות ומגוונות כי באמת נדרש ידע מעמיק שמאפשר להשקיע נכון בפרסום.
מקרים של נזק מהזנחת השיווק בהם נתקלתי!
- רכישת פרסומות באתרים שלא הניבו תוצאות משביעות רצון
- השקעת עשרות אלפי ₪ בשלט חוצות שלא היה אפקטיבי
- השקעת אלפי ₪ בחודש לקידום בגוגל לביטויים הלא נכונים
- כלכלן שבנה אתר יפהיפה שלא התאים לקידום בגוגל ולמכשירים ניידים
- טיפול איטי במטלות פרסומיות בשל מחסור בזמן וידע
- חוסר תשומת לב לפעילות רווחית בעסק הנתנת להרחבה
- התמקדות בפרסום בערוץ בודד מבלי להכיר אפשרויות אחרות
- העדר בדיקה ובקרה של פעילות הפרסום ואי התאמה למציאות המשתנה
בשורה התחתונה, מנהלים הנוטים לנסות לחסוך בעלויות השיווק על חשבון איכות העבודה השיווקית לא רואים את המחיר היקר של החלטה מסוג זה. ניהול שיווק לעסק הוא מקצוע מורכב הדורש השכלה וניסיון ויש לתת לו את הכבוד המגיע לו כי זה משתלם !
כמו שלא נבקש מפקידה לטפל בבעיה משפטית סבוכה אלא נפנה לעו"ד.
וכמו שלא נתייעץ בנושאים פיננסים עם איש מכירות אלא נפנה לרואה החשבון.
כך בנושאים שיווקיים יש להתייעץ עם מנהל שיווק מקצועי ולשם כך אין צורך להעסיק אותו במשרה מלאה בדיוק כמו עו"ד והרואה חשבון שלך.
